Hace dos semanas hablábamos del concepto del posicionamiento del mercado y de los diversos tipos que nos podemos encontrar. Hoy veremos cómo abordarlo a través de diferentes estrategias.

Antes de comenzar, nos interesa preguntarnos ¿Cuántos beneficios interesa destacar de nuestro producto o servicio?

• Un único beneficio.

• En dónde encontramos tres posibles estrategias de posicionamiento

• Fortalecer nuestro propio posicionamiento en la mente del consumidor.
• Buscar “el hueco”
• Des-posicionar a competidores o re-posicionarse frente a la competencia.

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Si hace unos días hablábamos del concepto del posicionamiento del mercado, hoy introduciremos los diferentes tipos de posicionamiento. Todo esto viene al hilo de las diferentes entradas de Márketing de las que hemos hablado, y más concrétamente sobre el concepto de segmentación en el Márketing, los criterios de segmentación en el mercado y las diferentes estrategias, tanto de márketing indiferenciado, como de márketing concentrado y márketing diferenciado.

Volviendo al tema que nos compete, recordaros que el posicionamiento de un producto o servicio en el mercado es el lugar que él mismo ocupa en la mente del consumidor o cliente potencial.

Así, los dos tipos de posicionamiento:

• Posicionamiento Pasivo: Es la manera en que el objeto se sitúa en la mente de los sujetos de forma natural (espontáneamente).
• Posicionamiento Activo: Es el resultado de una acción deliberada, encaminada a darle al objeto una determinada personalidad llevándolo a la posición deseada. Supone responder a la cuestión cómo quiero que me perciba el sujeto y con qué atributos.

Esta claro que si algo hemos de perseguir es el último tipo, el primero és algo innato e impreso, no podemos controlarlo. ¿Qué etapas o pasos hemos de seguir para posicionarlos activamente?  Lee el resto de la entrada →

En anteriores entradas referentes al Márketing hemos hablado sobre el concepto de segmentación en el Márketing, los criterios de segmentación en el mercado y las diferentes estrategias, tanto de márketing indiferenciado, como de márketing concentrado y márketing diferenciado.

Distinguidos los conceptos pasaremos a describir el posicionamiento del mercado, que podremos acotar como una toma de posición concreta y definitiva en la mente del o de los sujetos en perspectiva a los que se dirige una determinada oferta u opción. De manera que, frente a una necesidad que dicha oferta u opción puede satisfacer, los sujetos en perspectiva le den prioridad ante otras similares.

La forma de lograrlo es estableciendo criterios adecuados respecto al proceso de comunicación y a la forma en que la mente absorbe, procesa y almacena la información que recibe.

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Siguiendo la dinámica de las entradas anteriores dónde hemos hablado sobre el concepto de segmentación en el Márketing y los criterios de segmentación en el mercado, continuamos la estrategia de márketing indiferenciado y de márketing concentrado introduciendo la estrategia de márketing diferenciado.

La estrategia de márketing diferenciado es una estrategia de cobertura de mercado en donde la empresa decide dirigirse a diversos segmentos del mercado y elaborar ofertas independientes para cada uno de ellos.

¿Qué ventajas ofrece este tipo de estrategia? Podemos destacar las siguientes:

• Cifra de ventas alta, ya que atiende a un número elevado de clientes potenciales
• Puede surgir por la extensión de la estrategia de marketing concentrado.
• Tiene posibilidad de atender el exceso de capacidad de la empresa centrando el interés general de la misma en únicamente ciertos segmentos del mercado.

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Continuando la tónica de las entradas anteriores sobre el concepto de segmentación en el Márketing y los criterios de segmentación en el mercado, completamos la estrategia de márketing indiferenciado introduciendo la siguiente estrategia.

La estrategia de márketing concentrado (o de nichos) es una estrategia de cobertura de mercado en donde la empresa persigue una gran cuota en uno o varios segmentos (o nichos de mercado). Deberíamos tener en cuenta que esto es muy aplicable a empresas pequeñas que se introduce en un mercado dominado por un no reducido de grandes empresas, y considerar, al mismo tiempo, el tamaño del segmento.

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Después de hablar los últimos días sobre el concepto de segmentación del mercado, los criterios para definirlo y los requisitos del segmento en un mercado determinado, vamos a estudiar las diferentes estrategias para abordarlo.

Así , comenzaremos definiendo la estrategia de márketing indiferenciado o masivo. Estrategia en la que una empresa decide pasar por alto las diferencias de los distintos segmentos y dirigirse a la totalidad del mercado con una única oferta.

Para abordar una estrategia de este tipo hemos de considerar los siguientes supuestos:

• Que todos los clientes potenciales presentan características muy similares respecto a sus necesidades y a las ventajas esperadas del producto, o bien,
• Aunque existan diferencias, éstas no son suficientemente grandes como para compensar el coste de segmentación y desarrollo de varios programas.

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Completando con el concepto de segmentación en el Márketing, y tal cómo hablábamos hace dos días sobre los criterios de segmentación en el mercado, continuamos con la tónica atendiendo a los requisitos de los segmentos del mercado.

Básicamente lo que hemos de hacer es responder a las siguientes preguntas para completar los siguientes criterios:

• Homogeneidad: ¿Tienen los segmentos características homogéneas y diferentes de los componentes de otros segmentos?
• Oportunidad: ¿Están las variables razonablemente relacionadas con el fenómeno de estudio?
• Operatividad: ¿Pueden medirse y observarse con facilidad?
• Accesibilidad: ¿Puede alcanzarse el segmento con un marketing-mix integral?
• Sustancialidad: ¿Permite su tamaño una explotación rentable para la empresa?
• Estabilidad: ¿Son los segmentos estables en el tiempo?

Respondiendo así a cada criterio que nos puede surgir cuando nos plantemos la segmentación de un producto.

Por Julia Núñez, profesora de la Universidad de Córdoba (España) en la Facultad de Derecho y Ciencias Económicas y Empresariales.

Antes de continuar con esta entrada te recomiendo que leas, si aun no lo has hecho el concepto de segmentación del mercado.

Cuando hablamos de criterios se trata de buscar alguna característica de los individuos que componen un mercado, en base a la cual puede éste dividirse en los siguientes grupos o segmentos:

• Generales: los segmentos se definen en base a las características del consumidor y luego se observa si los grupos desarrollan respuestas distintas al producto.
• Específicos: los segmentos se definen en base a las respuestas del consumidor (beneficio, momento de uso) y luego se analiza si a cada grupo se asocian diferentes características.
• Objetivos: fácilmente medibles e identificables.
• Subjetivos: referidos a la estructura psicosociológica de las personas y con mayores dificultades de observación y medición.

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La segmentación del mercado es la subdivisión del mercado total en un cierto número de elementos homogéneos en su interior y diferentes unos de otros respecto a algún criterio o característica, mediante diferentes procedimientos estadísticos, a fin de desarrollar, para cada uno de esos grupos, estrategias de marketing que ayuden a satisfacer sus necesidades y a conseguir los objetivos comerciales de la empresa.

Así, para definir la segmentación de un producto para un mercado determinado, hemos de definir el segmento de éste mercado, englobando al subconjunto de consumidores con aspiraciones y comportamientos relativamente homogéneos que pueden requerir productos y combinaciones de marketing diferentes.

Entendiendo lo anterior, tendríamos dos enfoques para definir el mercado-meta, es decir, el mercado al que se dirige nuestro producto:
Mercado no segmentado: El mercado meta es un mercado masivo, es decir, compuesto por todos los compradores actuales y potenciales de nuestro producto. El programa de marketing – mix es único.
Mercado segmentado: Identificamos diferentes segmentos en el mercado y adaptamos un programa de marketing-mix a cada segmento concreto.

Y ahora, ¿cuándo elegir uno u otro? En la siguiente tabla vemos las características de ambos:

De entre las ventajas que se nos presentan bajo un mercado segmentado, destacamos:

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Hace ya unos meses, más concrétamente el pasado mes de julio, os comenté el funcionamiento de los códigos promocionales de Grooveshark como técnica de márketing, ahora me acabo de enterar por la lista de correo para los usuarios de Grooveshark de la posibilidad de acceder al servicio premium por poco más de 2 € mensuales. Así, me gustaría compartirlo con vosotros.

Nuevamente, una técnica de márketing que tiene su acogida en las presentes fechas navideñas, rebajando al 50% el precio final del coste mensual para este servicio de música bajo demanda.

De esta forma, el coste para las suscripciones premium en Grooveshark sería:

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